L’autre jour Stéphanie est venue me voir les larmes aux yeux. Elle m’a fait part de son problème : elle n’arrive pas à parrainer !
Elle présente l’opportunité sous son meilleur jour : les produits, la rémunération extraordinaire, les formations de groupes…
Tout y est, ou presque…
Malheureusement, elle n’arrive pas à parrainer. Chaque fois, c’est la même réponse :
« ok, merci. Je vais y réfléchir et je te recontacte… »
Puis rien… malgré quelques prises de contact, Stéphanie n’arrive pas à parrainer.
Qu’est-ce qu’il manque à la présentation de Stéphanie ? Pourquoi n’arrive-t-elle pas à parrainer ?
Juste avant de plonger dans tout ça, un p'tit mot de précaution...
Si vous sentez que votre liste de prospects s'épuise à vitesse grand V alors vous risquez gros car :
Pas de prospect = Pas de parrainage = Pas de vente !
Je le sais par expérience (douloureuse)...
Figurez-vous qu'à mes débuts en MLM en novembre 2012 (je sais ça fait un bail)...
... en moins de 6 jours, j'avais complètement cramé ma liste de 127 noms.
BAM ! Plus personne à qui proposer mon opportunité !
La solution que j'ai trouvée ?
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L’anti-vente = le remède
Vous savez ce que se dit votre prospect ?
« si c’était si beau, si rémunérateur… tout le monde le ferait ! »
Et je lui donne entièrement raison !
J’abonde dans son sens. J’agite devant lui certains points noirs.
Pourquoi ?
La réponse courte : crédibilité !
Si vous voulez être crédible dans votre présentation MLM et parrainer, il vous faut impérativement un soupçon de négatif.
Si tout est rose, ça sent le traquenard à plein nez. L’alarme de votre prospect retentit.
Comment faire de l’anti-vente sans vous flinguer
Émettez 2 ou 3 arguments négatifs qui ne seront pas perçus si négativement.
Quelques exemples pour mieux comprendre
- Pour t’inscrire, ils ne nous ont pas simplifié la tâche. Il y a un formulaire à remplir et tu dois bien suivre à la lettre un tutoriel vidéo, sinon t’es rapidement bloqué.
- Si tu veux vraiment atteindre les objectifs que tu énoncés, il y a du travail à fournir. Je dirais au moins 2h par jour.
On te le dit pas toujours et je préfère être honnête avec toi. Est-ce que tu serais capable de trouver ces 2h ? »
Rappelez-vous bien de ça !
Si Stéphanie et vous-même galérez à parrainer, le problème vient souvent d’un trop d’enthousiasme.
L’opportunité semble trop fantastique et donc peu crédible aux yeux de vos prospects.
Soyez simple !
Parlez sans mots extravagants, sans insérer de superlatifs et super adjectifs à tout bout de champ.
Et surtout, surtout… pensez à pointer des éléments négatifs. Des éléments qui dans la balance ne pèsent pas lourds et servent votre crédibilité.
Cette technique marche vraiment bien pour moi, bientôt pour Stéphanie et certainement bientôt pour vous.
Votre devoir :
Préparez 2 ou 3 points négatifs que vous pourrez sortir à chacune de vos présentations.
Concentrez-vous sur comment votre prospect réagit et ajustez vos mots en fonction.
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C’était : « Vous voulez parrainer plus ? Faites de l’anti-vente ! »
A votre développement et réussite…. Bertrand, Masumi de retour en Thailande…
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Bonjour Bertrand
Cet excellent article fait mention des différents challenges que nous rencontrons dans notre secteur d’activité et c’est bien de pouvoir les relever! Tant mieux. Et quand l’on a l’un d’eux en face, l’on doit savoir sur quel bon pied dansé.
Alors je partage aussi ton avis, car il faut que le prospect sache que tout n’est pas aussi rose, comme vous le présenteriez. Il faut qu’il y est des avantages et bien sur des points négatifs.
Belle photo de la plage exotique où tu prends la pause lol
Encore une fois, je me suis régalée à lire ton article. L’enthousiasme excessive, on la tous au début car on est tellement heureux d’avoir découvert cette opportunité qu’on est sur notre petit nuage. Malheureusement, les autres préfèrent rester sur terre et nous disent plutôt de redescendre. A nous d’être vigilants!
Si un leader me dirait ces deux points, je serais intriguée. Je me dirais: Pourquoi il me dit des choses négatives alors que son but est de parrainer? Cela pique la curiosité, je pense. Et puis, l’honnêteté paye toujours.
Effectivement, on ne peut dire plus vrai 🙂
Pour l’anti-vente, il y aussi défier les gens avec des phrases du style :
Si tu t’attends à gagner beaucoup d’argent vite, sans trop rien faire, alors mieux vaut ne pas commencer.
Par contre, si tu es motivé, et prêt à t’engager sur le moyen-long terme pour voir tes commissions doucement mais progressivement augmenter, alors cette opportunité devrait te plaire.
Yes Bertrand. Bravo et merci pour la qualité de tes articles. A bientôt de te voir en Thailande.
Salut Bertrand ! C’est exactement ça, je ne me suis jamais lancé dans le MLM, mais étant intéressé par les techniques commerciales, j’utilise toujours la même technique. Le concept d’anti-vente peut paraître étrange, mais mettre en avant les points négatifs permettent d’appuyer encore plus sur les points positifs de notre produit !
Merci pour cet article, c’est très bien expliqué.
Salut Bertrand,
Excellent article qui remet un peu les pendules à l’heure !
Effectivement nous avons tous tendance à montrer un peu trop d’enthousiasme et sans nous en rendre compte nous nous cassons la baraque à nous même !
Grâce à ton article, tout le monde devrait parrainer plus, car même les vieux loups du mlm font ce genre d’erreurs.
Bons succès à tous,
Jean Charles Weber
Salut Bertrand et merci pour cet article plein de sens.
Les discours pro-vendeur à base d’arguments tous aussi flatteurs l’un que l’autre sont monnaie courante chez les réseauteurs.
Ce discours finit par être lassant car beaucoup de personnes ont le même pour présenter leur opportunité.
Faire de l’anti-vente, du réalisme et évoquer honnêtement les points « faibles » de son opportunité ne peut qu’ajouter du crédit à ses présentations.
Quand on sait que près de 70% des réseauteurs ne parrainent pas, avoir connaissance d’un tel procédé peut aider à inverser la tendance.
Au plaisir de te lire à nouveau, amicalement.
Thomas